Co różni dobrego agenta nieruchomości od przeciętnego

W lutym 2021 r. w zestawieniu OtoDom znalazło się 8639 biur nieruchomości. Jeśli założyć, że średnio w każdym z nich pracuje kilku agentów, to wyjdzie nam, że pośrednictwem w obrocie nieruchomościami zajmuje się w Polsce 50-70 tysięcy osób.

Nie są to dokładne dane, a jedynie szacunki. Nie zdziwiłbym się też, gdyby liczba ta przekroczyła 100 tysięcy, gdyż od 2014 roku w naszym kraju nie trzeba posiadać specjalnych uprawnień, aby zajmować się pośrednictwem.

Jak to jest, że część agentów odnosi sukces, a pozostali nie są w stanie wznieść się ponad przeciętność?

To pytanie można także zadać w inny sposób- z punktu widzenia klienta.

• Komu powierzyć moją nieruchomość, jeśli chcę ją bezpiecznie i sprawnie sprzedać?
• Komu mogę zaufać, kto mnie nie oszuka, kto rzeczywiście wykona dla mnie solidnie pracę?

Jak wybrać dobrego pośrednika pisaliśmy już w jednym z naszych poprzednich artykułów. Dziś odpowiemy na pytanie, jaka jest tajemnica sukcesu najlepszych agentów. Choć nie jest to oczywiste i jednoznaczne, zazwyczaj pośrednicy z sukcesami to też ci, którzy są poszukiwaniu przez klientów.

Tajemnica sukcesu pośrednika

Można wyliczać wiele cech, umiejętności i zachowań, które w sumie składają się na profil idealnego agenta, poniżej przedstawię tylko kilka:

• pracowitość i zaangażowanie
• komunikatywność
• otwartość na ludzi
• punktualność
• dokładność, skrupulatność
• umiejętności sprzedażowe
• wielozadaniowość
• pozytywne usposobienie
• znajomość nowoczesnej technologii
• … i wiele innych.

Nie da się ukryć, że zawód ten, jak niewiele innych, wymaga podsiadania zestawu różnorakich talentów, aby sprawnie przechodzić przez kolejne etapy od pozyskania nieruchomości, poprzez marketing, prezentacje, organizacje dokumentów, aż po finalizację sprzedaży i zdobywanie rekomendacji. To temat na długą, rozbudowaną rozprawkę, ale dziś chciałbym się skupić na jednym bardzo istotnym elemencie, bez którego wszelkie inne przestają mieć znaczenie. Co to takiego?

Motywacja do pomagania klientom- ot cała tajemnica sukcesu.

Jeśli jesteś pośrednikiem dlatego, że chcesz zarabiać pieniądze, to świetnie- każdy chce zarabiać pieniądze i nie ma w tym nic dziwnego ani złego. Jeśli jednak każdą ofertę traktujesz TYLKO jako możliwość zarobienia pieniędzy, „księgujesz” w głowie prowizję, zanim jeszcze cokolwiek zrobisz, przeliczasz każdą dziesiątą część procenta, analizując czy opłaca ci się pracować, aż wreszcie próbujesz doprowadzić do transakcji najmniejszym nakładem sił i środków- to przepadłeś.

Klienci łatwo wyczuwają, czy ktoś rzeczywiście chce im pomóc, czy też traktuje ich jak skarbonkę lub bankomat. Jeśli nawet nie zorientują się na początku współpracy, to prędzej czy później to nastąpi, a wtedy zapomnij o dalszych poleceniach i rekomendacjach. Co ciekawe wielu pośredników nie dba o takie detale. Co tam jakieś rekomendacje, ważne, żeby wystawić fakturę- a to już autostrada do totalnej klęski.

Ta jedna rzecz

Sprzedaż nie kończy się na wystawionej fakturze, to dopiero początek drogi do sukcesu. Zadowolony klient opowie o Tobie znajomym i przyjaciołom, niezadowolony poinformuje nawet swoich wrogów. Gdybym miał wskazać tylko jedną rzecz, która jest tajemnicą sukcesu najlepszych pośredników, to jest to właśnie umiejętność pomagania klientom.

Naucz się traktować wynagrodzenie jako efekt uboczny dobrze wykonanej pracy, a nigdy nie będziesz narzekał na brak zleceń. Tak niewiele, a jednak 95% znanych mi agentów nieruchomości nie potrafi wcielić w swoją codzienną pracę tej prostej zasady. To smutne i źle świadczy o polskim rynku pośrednictwa, ale jednocześnie jest to dobra wiadomość dla tych, którzy to rozumieją.

Pragniesz wyróżnić się z tłumu agentów? Chcesz, żeby klienci sami do ciebie przychodzili? Oczekujesz ponadprzeciętnych zarobków na tym konkurencyjnym rynku? Po prostu pracuj uczciwie i rzetelnie na rzecz swoich klientów- magia zadzieje się sama, chwilę później.

Dzięki, że czytasz- jesteś super 🙂

Tomek

P.S. Powyższe rozważania są wynikiem moich własnych doświadczeń i przemyśleń. Choć jestem w mniejszości (i dobrze mi z tym) to wiem, że pośredników myślących podobnie i odnoszących sukcesy trochę jest. Jakiś czas temu nawet zdarzyło mi się recenzować pewną ciekawą książkę o nowoczesnym pośrednictwie, z którą gorąco polecam się zapoznać 🙂